Marketing kéo (Pull marketing), và marketing đẩy (Push marketing) được xem là hai cách tiếp thị khác biệt nhau. Tuy nhiên trong thực tế, nhiều doanh nghiệp vẫn kết hợp cả hai cách cùng nhau để đem đến hiệu quả kinh doanh tối đa.
Chẳng hạn, một người đang cần mua laptop mới. Đầu tiên họ sẽ tìm kiếm trên mạng để xem các mẫu mã, nhận xét, đánh giá. Khi đã khoanh vùng được một vài mẫu phù hợp, họ sẽ tiếp tục đến cửa hàng để tận mắt xem xét và đưa ra quyết định cuối cùng.
Nếu đặt ví dụ này trong ngôn ngữ tiếp thị và quảng cáo, thì tức là khách hàng đang bị các thương hiệu laptop “kéo” (pull) đến. Sau đó, họ lại bị “đẩy” (push) vào việc lựa chọn sản phẩm thích hợp trong các cửa hàng. Đó chính là cách mà Kéo và Đẩy làm việc độc lập và hợp tác cùng nhau.
Marketing đẩy
Nói một cách đơn giản, Push marketing là chiến thuật “đẩy” (push) sản phẩm đến đối tượng khách hàng cụ thể, với mục đích đem những gì bạn có cho khách hàng thấy. Những kênh truyền thông xã hội là nơi để thực hiện push marketing, đặc biệt với sản phẩm mới hoặc sản phẩm nhắm đến những đối tượng khách hàng cụ thể.
Có thể nói push marketing là một cách tiếp thị trực tiếp, một cách quảng bá đại chúng. Chẳng hạn, khi đi siêu thị, khách hàng sẽ dễ dàng bị thu hút bởi những bảng giảm giá, và vô thức chọn những sản phẩm đó dù chúng đôi khi chẳng bao giờ được dùng tới. Đó chính là một ví dụ rất đơn giản và sơ khai của push marketing.
Câu chuyện của cô Hoa cũng tương tự vậy. Công ty của Hoa sắp khai trương, nhắm tới khách hàng là những doanh nghiệp địa phương. Thế nhưng những doanh nghiệp địa phương lại không hề có bất kỳ khái niệm gì về sự tồn tại của công ty này. Đây chính là lúc Hoa nên áp dụng push marketing.
Cô tiếp cận, quảng bá công ty của mình đến các doanh nghiệp địa phương bằng cách gửi những thư điện tử quảng cáo, đặt biển quảng cáo ở những đông người, hoặc tạo các trang mạng xã hội doanh nghiệp để khuếch trương hình ảnh công ty.
Bởi mục đích của Hoa là muốn quảng bá công ty mới của mình đến các doanh nghiệp địa phương, vậy nên push marketing là lựa chọn phù hợp nhất.
Marketing kéo
Pull marketing là chiến lược quảng cáo trái ngược với push marketing. Pull marketing là phương pháp tối ưu khi bạn muốn thu hút sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm của mình, với mục đích tạo ra những khách hàng trung thành bằng cách đưa ra những gì họ đang cần.
Câu chuyện của Hùng là một ví dụ điển hình.
Hùng có một ứng dụng point-of-sale (POS - điểm bán hàng). Anh muốn các doanh nghiệp chọn ứng dụng này cho hệ thống của họ. Khi đó, pull marketing sẽ là lựa chọn thích hợp. Để thực hiện, Hùng cho chạy những chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội, đẩy mạnh lượng truy cập, tập trung vào việc nâng tầm khác biệt thương hiệu.
Ngoài ra, để tăng cường chiến lược quảng cáo, anh tập trung vào SEO, để sản phẩm của anh có thể luôn hiện diện trong những trang, những công cụ tìm kiếm mà khách hàng tiềm năng sử dụng, chẳng hạn Google review.
Bởi vì sản phẩm của Hùng đã được phát triển và ra mắt một thời gian, vậy nên anh có thể tập trung vào việc củng cố uy tín của thương hiệu, thay vì chạy các chiến dịch để đẩy sale. Sau một thời gian, cách thức này sẽ tự kéo (pull) khách hàng đến với sản phẩm của Hùng. Rõ ràng, hiệu quả của phương án này mất nhiều thời gian hơn push marketing. Tuy nhiên, điều này đảm bảo đem đến những khách hàng lâu dài và sự phát triển ổn định.
Kết hợp Kéo và Đẩy
Mặc dù trái ngược nhau, thế nhưng push và pull marketing vẫn có thể được kết hợp, thậm chí đồng thời với nhau, để đem đến kết quả kinh doanh tốt hơn.
Chẳng hạn ở ví dụ của Hoa, sau khi công ty mới của cô thực hiện push marketing và có được một số lượng khách hàng, Hoa có thể thay đổi sang chiến lược pull marketing bằng cách chạy một đợt giảm giá, hoặc gợi ý khách hàng đánh giá dịch vụ của mình.
Ở ví dụ thứ hai của Hùng, trong quá trình thực hiện pull marketing, anh hoàn toàn có thể đồng thời “đẩy” (push) ứng dụng của mình đến khách hàng bằng cách gửi thư điện tử quảng cáo tự động, tiến hành các quảng cáo dịch vụ phát trực tuyến.
Push và pull marketing được sử dụng rất nhiều bởi các ông lớn. Chẳng hạn, chiến dịch quảng bá của Apple cho iPhone 11 đều tập trung mạnh vào cụm 3 camera - bước tiến mới trong dòng sản phẩm iPhone. Đây là một cách push marketing, đẩy sản phẩm đến những khách hàng mong muốn chất lượng camera cải tiến.
Một ví dụ khác là series Star Wars (Chiến tranh giữa các vì sao). Trailer của Star Wars: Episode IX bắt đầu bằng một cảnh trong Star Wars: Episode IV, gợi cho người xem sự tò mò liệu hành trình 40 năm sẽ kết thúc như thế nào. Cách này không những đẩy bộ phim đến những khán giả lâu năm, mà còn kéo được nhiều sự chú ý của các đối tượng khác.
Ưu và nhược điểm
Pull marketing mất nhiều thời gian hơn push marketing, tuy nhiên lại tạo ra sự phát triển lâu dài và những khách hàng trung thành hơn. Trong thời đại người tiêu dùng có thể tự tìm hiểu tất cả về sản phẩm và dịch vụ, thì pull marketing trở nên thịnh hành hơn bao giờ hết, đặc biệt với những lĩnh vực đã bão hòa như ứng dụng điện tử và ngành may mặc. Pull marketing sẽ cho khách hàng thấy những điểm độc đáo và nổi trội của thương hiệu.
Push marketing có một vài nhược điểm, chủ yếu là lợi nhuận và việc giữ khách hàng về lâu về dài. Chẳng hạn, nếu công ty của bạn kết hợp với một nhà cung ứng để thực hiện push marketing, bạn phải chia sẻ một phần lợi nhuận đến nhà cung ứng này. Thêm vào đó, vì push marketing chỉ tập trung vào những đợt bán hàng ngắn hạn, do đó đây không phải là cách hay để xây dựng lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu.
Tuy nhiên, pull marketing vẫn tồn tại mặt tiêu cực, chẳng hạn bạn không thể tập trung đúng vào đối tượng mình cần hướng đến.
Để biết được phương pháp nào là tốt nhất cho doanh nghiệp của mình, trước hết bạn cần phải rõ mình sẽ tiếp cận khách hàng bằng cách thức nào. Chẳng hạn nếu bạn muốn sản phẩm của mình được đi muôn nơi, hãy chọn push marketing. Còn nếu bạn muốn xây dựng một chỗ đứng cho thương hiệu trong thị trường chính, thì pull marketing là phương án tối ưu.
Cuối cùng, hãy luôn nhớ rằng push và pull marketing có thể kết hợp rất tốt với nhau. Khách hàng cần bạn “đẩy” để tạo ra nhu cầu, và cần bạn “kéo” để thỏa mãn nhu cầu này. Vậy nên, hãy thực hiện push marketing với những khách hàng chưa hề biết gì về công ty của bạn, và pull marketing với những người đã có được một vài khái niệm nào đó.